40% 回購率！看這個老闆有什麼本事在深夜甜點賣不停
by
Sunny Yo
你可能聽過，在古亭捷運站附近碰過大排長龍，或是深夜裡的法國手工甜點粉絲。但你可能不知道，這老闆經營社群有一套，有本事拉上這麼高的甜點客單價，還擁有接近 40% 的回購率。
夜色籠罩深夜 11 點鐘的臺北街頭，過多的喧囂被黑夜勒令噤聲，即將邁入一天的結尾沈沈睡去。但位於古亭捷運站二號出口的住宅區，白日熙攘往來的人潮不見散去，反而匯集在這棟住宅大樓的鐵捲門之外，大排長龍。許多饕客從臉書粉絲團得知消息慕名而來，聽聞該處有驚為天人的法式手工甜點。
成立於 2012 年的「深夜裡的法國手工甜點」，被網友暱稱為「深法」，透過臉書粉絲團下單，並在深夜 12 點至指定地點取貨付款。耕耘至今粉絲團人數已高達 76 萬，靠著良好服務及限量銷售的神秘感，即使定價不斐，也能在競爭激烈的甜點市場，佔有一席之地。
甜點社群臉書經營的獨家秘訣：三段式 PO 文
日前，深法的創辦人 Rick，在《數位行銷學院》的「社群轉換計畫」課程上分享成功圈住粉絲的秘訣；除貼心的服務，在 Facebook 粉絲團的社群操作，有效率的三段式 PO 文更是其中關鍵。
第一階段：觀察自然觸及率
在 PO 文後的 5 - 24 小時，是否能達到目標觸及率的 10%，互動率（按讚率）20% 以上。找到目標客群後，才進入嘗試投放廣告的階段。
第二階段：嘗試投放廣告
先用廣告預算的 5%，將客群以年齡、性別區分，嘗試投放廣告；此階段很難做到精準行銷，只能先抓到類似的顧客，因此也只適合用來打陌生族群。
第三階段：鎖定目標客群
將 95% 的廣告預算用力投放。以目前 Facebook 的廣告效果來說，影片的影響力大於圖片，又大於文字。且因使用者很少會去更改興趣，所以重複投放不一定能達到效果，只能多方嘗試，在行動呼籲方面很重要。
回歸買賣初衷：好產品、好互動才是關鍵
Rick 認為，在做行銷廣告之前，最重要還是必須先要有好的產品和到位的服務。深法的經營策略，不同於其他同樣以臉書粉絲團起家的賣家，在品牌具備一定知名度後，直接成立品牌官網，透過官網優化金流及物流，補足臉書粉絲團功能上的不足。「深法」堅持不成立品牌網站，無論要至古亭捷運站自取或宅配，顧客皆只能透過臉書的訊息功能，填寫規定的訂單格式。
深法的創辦人 Rick 認為，網站的型錄與購買流程固然方便，但透過 Facebook Messenger 能與顧客直接產生互動，也能依據節慶推出組合商品，例如：過年時大家對採購預算的接受度會較高；透過一來一往的對談，除能打破冰冷的買賣關係，也可瞭解需求，建立更緊密的顧客關係管理。也因良好的顧客關係，「深法」堅持「先做好客服，才有消費」的經營理念，迄今仍然維持 30 – 40 % 的高回購率。
良好服務及神秘感建立起良好的口碑，加上粉絲團操作得宜，讓「深法」能更精確地抓準客群。補教背景出身的 Rick，觀察到顧客購買甜點的時機，主要在特殊節日，如生日、情人節等，因此在不同的節慶推出優惠組合方案，並挑選適合的族群下廣告預算，成功圈住顧客的心。目前深法已在原領貨地址推出實體店面，營業時間提早至下午四點，讓深夜的法國手工甜點，也能從下午賣到深夜！
沒有留言:
張貼留言